Chi phí “ẩn” tăng vọt, áp lực bóp nghẹt lợi nhuận

Trong nửa đầu năm 2025, tổng doanh số của 4 sàn thương mại điện tử lớn (Shopee, Lazada, Tiki, TikTok Shop) đạt hơn 202.300 tỉ đồng, tương đương khoảng 7,7 tỷ USD, tăng ~41,5% so với cùng kỳ năm 2024. Sản lượng giao dịch cũng tăng mạnh với 1,92 tỷ đơn hàng được tiêu thụ trong 6 tháng đầu năm.

Tuy nhiên, bức tranh phía sau là sự “thanh lọc” rõ nét, đến cuối quý II/2025, chỉ còn khoảng 537.900 shop hoạt động, giảm 6,25% so với cùng kỳ năm trước. Tổng cộng hơn 80.000 gian hàng đã rời sàn trong 6 tháng đầu năm.

Số liệu này cho thấy một nghịch lý, thị trường vẫn tăng trưởng mạnh về doanh thu, nhưng số lượng nhà bán hàng giảm. Đây là dấu hiệu cho thấy sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên các sàn TMĐT.

Doanh số lớn là con số hấp dẫn, nhưng áp lực chi phí lại là “gánh nặng ngầm” mà nhiều người bán nhỏ không lường hết.

Theo thông tin mới nhất về Shopee (cập nhật tháng 7/2025), người bán sẽ phải chịu phí thanh toán 5% (bao gồm VAT), tăng so với mức 3% trước đó. Phí cố định (tùy ngành hàng) hiện dao động 1,21 % – 8,1 % (đã bao gồm VAT). Phí dịch vụ (khi áp dụng) là 2% giá trị mỗi sản phẩm (tối đa 50.000 đồng/sản phẩm).

Từ ngày 1/2/2025, Lazada đã tăng phí cố định từ 3% lên 4% và giảm giá gói Freeship Max từ 8% xuống 6% cho giá trị đơn hàng. Lazada cũng thông báo, các nhà bán hàng sẽ không còn được miễn phí cố định khi tham gia chương trình Freeship max.

Với mức tăng phí hiện nay, cộng thêm hàng loạt chi phí vận hành như quảng bá, nhân sự, kho bãi…, một gian hàng chỉ có thể duy trì lợi nhuận nếu đạt biên lợi nhuận trên 50%. Trong khi đó, phần lớn các shop nhỏ chỉ đạt mức lợi nhuận 20-25% thì rất khó cạnh tranh hoặc duy trì hoạt động lâu dài.

Theo lãnh đạo một doanh nghiệp cho biết: hiện nay, cả ba nền tảng lớn là Shopee, Lazada và TikTok Shop đều đã tăng phí hoa hồng cho mỗi đơn hàng, dao động trung bình từ 5% đến 10% tùy ngành hàng. Việc này ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của người bán khi mỗi đơn hàng bị “cắt” thêm một phần.

Ngoài ra, phí thanh toán, dù ít được nhắc đến cũng là gánh nặng đáng kể, thường dao động 2-4%. Các sàn gọi đây là “phí xử lý giao dịch”, nhưng bản chất đây vẫn là một hình thức tăng thêm doanh thu từ phía nền tảng.

Quyền lực nghiêng hẳn về phía sàn

Vấn đề không chỉ nằm ở chi phí mà còn ở thế “bất đối xứng” giữa sàn và nhà bán, đặc biệt là các shop nhỏ.

Chính sách trên sàn thay đổi liên tục và thường không có thời gian chuyển tiếp rõ ràng. Người bán khó có cơ hội phản hồi hay đàm phán về mức phí, chính sách hiển thị hay xử lý đơn hàng. Các thuật toán ưu tiên hiển thị dựa vào tỷ lệ tương tác, doanh thu, ngân sách quảng cáo khiến shop nhỏ vốn đã yếu lại càng khó vươn lên.

Theo ông Hoàng Ninh – Phó Cục trưởng Cục Thương mại điện tử và Kinh tế số (Bộ Công Thương): “Việc điều chỉnh phí và chính sách từ các sàn tạo áp lực không nhỏ tới người bán, đặc biệt là các hộ kinh doanh cá thể và doanh nghiệp siêu nhỏ” .

Trường hợp của anh Trần Quang Huy, người bán phụ kiện điện thoại trên một sàn lớn là ví dụ điển hình: “Tôi không có đội ngũ marketing, không thể theo kịp thuật toán hiển thị của sàn. Sản phẩm tốt, giá cạnh tranh nhưng không ai thấy, vì không đổ tiền chạy quảng cáo thì mãi nằm dưới đáy kết quả tìm kiếm”.

Một sai lầm phổ biến của nhiều nhà bán là chạy theo doanh số, đặc biệt trong các dịp “siêu sale” nhưng không kiểm soát tốt dòng tiền và tỷ suất lợi nhuận.

Anh Nguyễn Văn Duy, chủ một shop đồ gia dụng trên TikTok Shop kể: “Tháng 6 tôi chạy chương trình giảm giá sâu + miễn phí vận chuyển + voucher. Lượt đơn tăng gấp 4 lần, nhưng cuối tháng tính ra lỗ gần 8 triệu đồng. Tiền lời không đủ bù chi phí marketing và đổi trả”.

Đây là biểu hiện rõ nét của “tăng trưởng ảo” khi doanh số tăng do ưu đãi và quảng cáo, nhưng không tạo ra lợi nhuận thực. Khi các chi phí cố định đã “ăn mòn” biên lợi nhuận, thì việc gia tăng sản lượng đơn hàng đôi khi chỉ làm tăng quy mô… thua lỗ.

Nếu không kiểm soát được toàn bộ chuỗi chi phí từ kho bãi, vận chuyển, hoàn hàng… doanh số chỉ là con số trang trí. Với nhiều mặt hàng tiêu dùng nhanh, tổng chi phí có thể lên đến 40–50% giá bán nếu không tối ưu tốt.

Câu trả lời cho bài toán lối ra?

Để tránh rơi vào bẫy tăng trưởng ảo, các doanh nghiệp nhỏ cần thay đổi tư duy từ “bán càng nhiều càng tốt” sang “bán đúng - quản trị tốt - tối ưu lợi nhuận”.

Theo nhận định từ chuyên gia tư vấn TMĐT, doanh nghiệp nhỏ nên đa dạng hóa kênh bán hàng, không phụ thuộc vào một sàn duy nhất. Cần xây dựng thương hiệu, tệp khách hàng riêng, đầu tư vào dịch vụ hậu mãi để tạo sự khác biệt thay vì chỉ đua giảm giá.

Về phía các nền tảng, nhiều ý kiến đề xuất cần có các chính sách biểu phí minh bạch, công khai, hạn chế thay đổi đột ngột và mở rộng kênh phản hồi hai chiều giữa sàn và nhà bán. Đồng thời, nhà nước cũng cần vào cuộc mạnh hơn trong việc giám sát biểu phí, xây dựng bộ quy tắc ứng xử TMĐT và hỗ trợ đào tạo quản trị số cho doanh nghiệp nhỏ.

Thương mại điện tử không còn là “mảnh đất màu hồng” như giai đoạn bùng nổ 5–7 năm trước. Khi cuộc chơi ngày càng cạnh tranh, chi phí ngày càng phức tạp và quyền lực nghiêng hẳn về phía các nền tảng, thì những doanh nghiệp nhỏ thiếu chuẩn bị dễ rơi vào vòng xoáy “tăng trưởng không lợi nhuận”.

TMĐT vẫn là tương lai, nhưng không phải tương lai cho tất cả, nếu không hiểu luật chơi, không tối ưu dòng tiền và không có chiến lược dài hạn, doanh nghiệp nhỏ sẽ mãi chỉ là “người làm thuê không lương” cho cuộc chơi số.