CTCP Công nghệ An Vui không phải lần khởi nghiệp đầu tiên của anh Phan Bá Mạnh. Trước khi bắt đầu với startup này, anh từng rong ruổi trên những chuyến xe, lang thang du lịch sau thất bại với một dự án về giặt ủi.

“Trong các chuyến đi bằng ô tô khách, tôi phải đứng dọc đường bắt xe hoặc ra bến xếp hàng. Có những lúc bắt xe xong, đi lên đâu có chỗ ngồi, phải đứng xuyên suốt hành trình hoặc ngồi ghế nhựa, bị nhồi nhét.

Nói chung khoảng 10 năm trước, ngành xe khách của Việt Nam khá lộn xộn. Xe dù, bến cóc rất nhiều. Tôi thấy khó khăn của mình cũng là khó khăn chung của tất cả các hành khách. Sau đó, tôi bắt đầu để ý đến ngành này”, anh Mạnh chia sẻ.

Dựa vào kinh nghiệm khởi nghiệp từ năm 2007, anh Mạnh đã xây dựng An Vui trở thành đơn vị hàng đầu thị trường về cung cấp nền tảng công nghệ cho ngành vận tải hành khách đường dài.

Hiện có hơn 400 nhà xe đang ứng dụng phần mềm của An Vui, tổng doanh thu bán vé trung bình mỗi tháng của toàn hệ thống lên đến 275 – 350 tỷ đồng. Ngoài ra, An Vui còn cung cấp giải pháp bến xe điện tử cho 3 bến xe lớn tại Hà Nội là Giáp Bát, Gia Lâm và Mỹ Đình, cùng Bến xe miền Tây tại TP.HCM.

Chia sẻ với chúng tôi, Founder & CEO của An Vui đưa ra góc nhìn sâu về tình trạng xe dù, bến cóc, những biện pháp để đem lại hành trình “đi an, về vui” cho hành khách, cũng như lợi ích cho các nhà xe. Một trong những lý do nữa thúc đẩy anh startup lần thứ 3 là nguy cơ các doanh nghiệp Việt Nam đánh mất thị trường vận tải hành khách đường dài, xe liên tỉnh ngay trên “sân nhà”.

Đầu tiên, xin anh chia sẻ một chút về hành trình khởi nghiệp của mình trước khi An Vui ra đời.

Năm 2007, tức là cách đây gần 20 năm, tôi khởi nghiệp lần đầu với CTCP Công nghệ ATO, chuyên quản lý và phân phối các thiết bị mã số, mã vạch. Từ 2007 – 2014, ATO dần đi vào ổn định, tôi rút ra để các cộng sự quản lý.

Sau khi rời ATO, tôi tham gia thành lập một doanh nghiệp làm dịch vụ giặt ủi. Thành công trước đó khiến tôi nghĩ chặng đường tiếp theo cũng trôi chảy. Cuối cùng, dự án thất bại khá lớn, khiến tôi bớt ảo tưởng. Thất bại không phải vì không có thị trường, mà do mình không có những giá trị cốt lõi về nghề đó, không nhìn hết những khó khăn ẩn sâu, tương tự việc “thấy người khác ăn khoai vác mai đi đào”.

Tại thời điểm đó, tôi dành ra mấy tháng lang thang du lịch, mong muốn làm mới bản thân. Trong các chuyến đi bằng ô tô khách, tôi phải đứng dọc đường bắt xe hoặc ra bến xếp hàng. Có những lúc bắt xe xong, đi lên đâu có chỗ ngồi, phải đứng xuyên suốt hành trình hoặc ngồi ghế nhựa, bị nhồi nhét. Vì vậy, tôi bắt đầu để ý đến ngành vận tải hành khách đường dài.

Năm 2014 cũng là lúc Grab và Uber vào thị trường Việt Nam, tôi nhìn thấy tương lai trước mắt là các hãng taxi sẽ gặp khó khăn. Vậy không có lý gì các hãng xe khách không gặp, trong khi thị trường này lại đang rất lộn xộn. Nếu một đơn vị nước ngoài nào đó kinh doanh vận tải hành khách đường dài, xe liên tỉnh gia nhập thị trường và làm tốt hơn, chúng ta có nguy cơ thất bại ngay trên sân nhà.

Xin anh chia sẻ cụ thể hơn về góc nhìn thị trường khi đó.

Sau những nhìn nhận ban đầu, tôi dành thời gian đọc các báo cáo, thống kê và cảm thấy hơi giật mình khi đây là một thị trường có quy mô rất lớn, khoảng 5,8 tỷ USD/năm tiền vé.

Tuy nhiên, tình trạng thị trường lại lộn xộn, dẫn đến việc người dân phải chi trả mức phí cao nhưng dịch vụ không như mong muốn. Nhà nước thì thất thoát thuế, xe dù, bến cóc phát triển. Đây là tiền đề khá thích hợp để startup.

Phân tích sâu hơn, tôi thấy vấn đề xảy ra không phải do người tiêu dùng không muốn dùng dịch vụ tốt, mà bản chất là các đơn vị kinh doanh vận tải thiếu công cụ quản lý khoa học. Hầu hết vẫn đang ghi chép bằng tay, chồng lái xe – vợ thu tiền. Điều này dẫn đến tình trạng lúc thì đông khách quá, lúc chẳng có khách nào.

Từ đấy, tôi nghĩ phải xây dựng một giải pháp giúp nhà xe quản lý toàn bộ quá trình hoạt động, làm sao có thể bán được vé, ghi nhận vào phần mềm sơ đồ ghế ngồi, ai đặt, giờ nào, kiểm soát được việc tài xế đi trên đường bán thêm vé, nắm được toàn bộ hiệu quả kinh doanh…

Như vậy, các nhà xe sẽ tăng được hệ số lấp đầy, giảm thất thoát, chống gian lận. Đặc biệt là hành khách sẽ được trải nghiệm dịch vụ chọn chỗ, ngồi đúng vị trí, vô cùng an toàn.

Khách hàng đầu tiên đến với An Vui như thế nào, thưa anh?

Sau 1 năm nghiên cứu thị trường và làm sản phẩm, đến tháng 7/2017, An Vui có khách hàng đầu tiên là Inter Bus Lines.

Khi tôi khởi nghiệp, khách hàng đầu tiên luôn là khách hàng quan trọng nhất, bởi họ giúp startup nhận định được 3 việc. Thứ nhất là tự tin sản phẩm có người dùng, tức là có giá trị. Thứ hai, họ sẽ giúp startup tinh chỉnh sản phẩm để có những khách hàng tiếp theo. Cuối cùng, họ gần như là cố vấn cho startup, giúp startup hiểu nhiều vấn đề về ngành.

Quan điểm của tôi là startup phải chọn khách hàng đầu tiên, không phải gặp ai đầu tiên thì chọn. Họ phải có độ phủ rộng nhất định, giúp startup vẽ được chân dung tệp khách hàng mong muốn. Ứng dụng thành công rồi, họ sẽ giới thiệu khách hàng khác cho mình.

Được biết vào năm 2019, An Vui nhận khoản đầu tư từ quỹ VinaCapital Ventures. Tại thời điểm đó, hơn 100 nhà xe đã lựa chọn An Vui làm đối tác công nghệ. Từ khách hàng đầu tiên đến khách thứ 100, An Vui đã trải qua những khó khăn như thế nào?

Khó khăn nằm ở chỗ tìm khách đã khó, triển khai còn khó hơn. Trước đây, chúng tôi mất khoảng 3 tháng để tiến hành chuyển đổi số thành công cho mỗi khách, nhưng giờ đây chỉ mất 3 ngày. Điều này cho thấy hệ thống, quy trình và sản phẩm đã dễ dùng hơn rất nhiều. Đặc biệt, chúng tôi đã có kinh nghiệm hơn.

Trước kia, để kiếm khách hàng, chúng tôi phải gọi điện chia sẻ rất nhiều, nhưng thường họ sẽ không tin rằng có một phần mềm quản trị được toàn bộ hoạt động. Bây giờ, hầu hết khách hàng tự liên hệ với An Vui, hoặc khách hàng giới thiệu cho khách hàng khác. Hiện có hơn 400 đơn vị đang ứng dụng phần mềm của An Vui.

Anh có thể tiết lộ thêm về tình hình kinh doanh của công ty được hay không, thưa anh?

Hiện nay An Vui đang có tốc độ tăng trưởng 6%/tháng. Trung bình mỗi tháng, hệ thống của An Vui ghi nhận tổng cộng khoảng 275 – 350 tỷ đồng tiền vé từ tất cả các nhà xe đang sử dụng dịch vụ, tùy vào tháng cao điểm hoặc thấp điểm.

Doanh thu của An Vui đang đến từ những dịch vụ nào, thưa anh?

An Vui đang kiếm tiền từ 2 luồng dịch vụ. Thứ nhất là cung cấp dịch vụ phần mềm cho các doanh nghiệp vận tải và thu phí dựa trên số chuyến vận hành, dao động từ 5.000 – 10.000 đồng/chuyến xe, tùy loại xe. Thứ hai, chúng tôi cung cấp hệ thống API cho các kênh bán vé như Zalopay, VNPay, app ngân hàng…, thu 2% doanh thu bán vé online của các kênh này.

Do tỷ trọng vé xe online trên toàn thị trường mới ở mức dưới 10%, nên tỷ trọng doanh thu từ kênh thứ 2 của An Vui cũng chỉ chiếm khoảng 30%, còn lại là từ các nhà xe.

Bên cạnh các hãng xe uy tín, hiện nay vẫn xuất hiện xe dù, bến cóc. Theo anh, vì sao tình trạng này còn tồn tại và có cách giải quyết triệt để nào hay không?

Chúng ta nên đặt mệnh đề hơi khác một chút là tại sao xe dù, bến cóc lại có cơ hội phát triển? Mọi doanh nghiệp đều chung mục đích là làm thế nào để tồn tại và phát triển. Vậy nếu xe dù, bến cóc đang tồn tại, chẳng lẽ họ đang làm ăn tốt hơn những nhà xe chân chính hay sao?

Theo tôi, xe dù, bến cóc phát triển do 3 nguyên nhân. Thứ nhất là các bến xe chưa thực sự là nơi thu hút hành khách. Cơ sở vật chất không đẹp, dịch vụ chưa tốt, nên khách có xu hướng muốn ngồi tại nhà để gọi xe đến đón.

Thứ hai là tình trạng xe không có giấy phép kinh doanh vận tải vẫn tham gia ngành này. Ví dụ như các xe cá nhân biển trắng vẫn đưa đón tại nhà. Việc này cần sự phối hợp của lực lượng thanh tra, công an giao thông và hoàn toàn có thể xử lý, chỉ cần ứng dụng hợp đồng điện tử vào vận chuyển.

Thứ ba, bản thân người dân cũng đang không ý thức được hết mức độ rủi ro khi bắt xe dọc đường, từ việc xe quá tải đến đi không đúng lộ trình, không đúng tốc độ, dẫn đến nguy cơ tai nạn.

Yếu tố thứ tư khá khách quan là vào ngày cao điểm, lượng hành khách sẽ tăng đột biến. Ngày thấp điểm lại rất ít khách. Khi những nhà xe làm ăn chân chính chỉ bán vé đúng chỗ, lượng khách không mua được vé sẽ phải đi ra ngoài mua.

Với những số liệu An Vui có được, tôi khẳng định nếu phát triển các hệ thống bến xe điện tử thì hoàn toàn có thể dự báo được số lượng hành khách tăng trưởng trong dịp lễ tết, từ đó bố trí nguồn xe phù hợp.

Xin anh chia sẻ thêm về giải pháp bến xe điện tử này.

Hiện nay, An Vui đã ký hợp đồng với CTCP Bến xe Hà Nội – đơn vị quản lý 3 bến Giáp Bát, Gia Lâm và Mỹ Đình. Sau khi triển khai, 3 bến này sẽ có một hệ thống bến xe điện tử trung tâm. Hành khách có thể ngồi tại nhà và mua vé từ tất cả các nhà xe đang hoạt động tại bến. Giải pháp này cũng đang được áp dụng ở Bến xe miền Tây trong TP.HCM, một trong những bến xe lớn nhất cả nước.

Về lợi ích đối với bến xe, đây là một bước giúp bến xe truyền thống chuyển đổi số toàn diện, giải quyết được bài toán kiểm soát, đánh giá, đo lường để bố trí phương tiện vận tải và điều hành hoạt động tăng cường sao cho phù hợp.

Về phía khách hàng, họ có thể vào trong hệ thống, nhìn thấy tất cả các chính sách khuyến mại, danh sách nhà xe đang hoạt động tại bến và đánh giá liên quan, từ đó ra quyết định mua vé, chọn chỗ tại nhà, đến giờ khởi hành chỉ cần ra ngoài bến, quét mã và lên xe.

Lợi ích đối với các doanh nghiệp vận tải cũng khá rõ ràng. Bến xe thay vì chỉ cung cấp chỗ dừng đỗ còn giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng, yên tâm là vào bến sẽ có khách, không phải ra ngoài chộp giật nữa.

Được biết anh có quan điểm rằng nhà xe không nên giảm giá, mà phải tăng chất lượng dịch vụ. Vậy việc các nhà xe giảm giá vé có những hệ lụy như thế nào, thưa anh?

Kinh nghiệm gần 10 năm trong ngành của tôi cho thấy lợi nhuận của nhà xe thực sự được sinh ra nhờ tối ưu vận hành, không phải từ giảm giá hay khuyến mại. Tối ưu có nghĩa là làm thế nào để mỗi chuyến xe có hệ số lấp đầy cao hơn, thay vì hệ số chở gió cao. Chở gió có nghĩa là không có khách. Đấy là một “painpoint” – nỗi đau của ngành.

Nếu muốn hệ số lấp đầy cao hơn, điều quan trọng bậc nhất của nhà xe là cải thiện trải nghiệm, không phải khuyến mại, bởi phương án này gây nhiều rủi ro cho cả nhà xe lẫn khách hàng. Chắc chắn không ai có lợi trong cuộc cạnh tranh về giá.

Chỉ có cạnh tranh chi phí thấp mới đạt được lợi ích. Tức là nhà xe phải cải tiến quy trình, tiết kiệm chi phí để tạo ra giá thành thấp, mới phục vụ được với giá thấp. Nếu giá thành không thấp mà bán giá vé thấp thì nhà xe đang tự “giết” mình.

Quan trọng nữa, điều này không những không giúp nhà xe giữ khách, mà còn tạo ra một tệp khách hàng chỉ chờ khuyến mại. Nếu chi phí không đủ, lập tức nhà xe sẽ hạ chất lượng sản phẩm xuống, dẫn đến khách hàng không cả tin vào khuyến mại nữa. Hệ quả là thị trường ngày càng loạn.

Được biết An Vui có kế hoạch đưa mô hình kinh doanh sang những nước có ngành vận tải đường dài tương tự Việt Nam. Kế hoạch này hiện ra sao, thưa anh?

Lĩnh vực của An Vui phù hợp với những quốc gia đang phát triển. Chúng tôi vẫn đang tiếp tục mở rộng thông qua việc tìm đối tác ở nước sở tại, sau đó chuyển giao công nghệ cho họ để thương mại hóa và kinh doanh tại đó.

Cũng đã có những khách hàng của An Vui chạy tuyến Lào, Campuchia. Nhưng không riêng gì khu vực Đông Nam Á, về cơ bản những quốc gia có giao thông công cộng chưa phát triển đều phù hợp với giải pháp của chúng tôi, chẳng hạn như một số đối tác ở Tây Phi.

Sau bến xe điện tử, kế hoạch tiếp theo của An Vui là gì, thưa anh?

Chúng tôi muốn tạo ra một hệ sinh thái cho ngành bán vé, bao gồm vé xe, vé tàu, vé xem phim. Cụ thể, An Vui đang cung cấp giải pháp bán vé cho Trung tâm Chiếu phim Quốc gia Việt Nam, từ việc bán vé tại quầy, bán vé tự động trên kiosk đến thông qua web và app.

Với vé tàu, An Vui đang cung cấp hệ thống vé tàu đi ra Phú Quốc, hoặc tàu tham quan tại Hạ Long. Tuy nhiên, phần lớn khách hàng của An Vui hiện nay vẫn là các đơn vị vận tải.

Xin cảm ơn anh về cuộc trò chuyện!